Não basta vender, é preciso atender bem e treinar

Novas tecnologias foram transformadas no principal atrativo das indústrias de máquinas e equipamentos diante do competitivo mercado, buscando com isso atrair os investimentos dos compradores, como o setor sucroalcooleiro. Mas, já não basta tecnologia de ponta. Quem compra exige assistência à altura da modernidade incorporada, afinal são muitos os casos daqueles que compram mas não sabem tirar todo o proveito possível, da aparente simplicidade das carretas e carrocerias, passando pelos tratores até os equipamentos da indústria.

Assistência técnica é considerada mais do que um investimento para a empresa gaúcha John Deere. Ou seja, consiste numa obrigação contratual dos compradores. “Não vendemos um única máquina sem que o comprador se comprometa ao treinamento pelo qual devem passar os operadores do equipamento”, afirma Eduardo Cunali, gerente de vendas da empresa no estado de São Paulo e região Nordeste do País.

Nas quase 100 concessionárias John Deere varia entre 5 e 10 o números de engenheiros e técnicos para a assistência técnica. Eduardo Cunali afirma ainda que “disponibilizamos até mesmo programas de computador sobre o equipamento (máquina) entregue, permitindo o acesso a informações so bre todos os mecanismos e funcionamento”. Além disso, a John Deere mantém nas cidades de Ribeirão Preto (SP), Horizontina (RS) e Goiânia (GO) três centros de treinamento e reciclagem do pessoal de assistência técnica durante todo o ano.

Por mais simples que possa parecer, carrocerias e carretas também estão merecendo atenção diferenciada. A Randon, maior indústria do segmento no País, confirma que o setor sucroalcooleira responde por 10% dos seus negócios, e que desenvolve projetos de acordo com as necessidades dos compradores. Segundo Gelson Kipper Rosa, diretor da Rodorib (Ribeirão Preto, SP), concessionária da indústria, “nossa equipe de técnicos e engenheiros observa as exigências de cada usina, por exemplo, para que os projetos de reboques, semireboques e carrocerias sejam desenvolvidos”.

Treinamento e recilagem permanentes são fundamentais na assistência técnica

O contínuo aumento da competitividade é um dos fatores que impuseram investimentos em assistência técnica. “Nós entregamos um pacote de tecnologia, e nele estão as máquinas e equipamentos, todos os serviços possíveis para o pós-venda confirmar que o cliente tem condições de retirar o máximo possível da potencialidade daquilo que compra”, explica o diretor comercial da Case do Brasil, Isomar Martinichen, que tem no setor sucroalcooleiro 40% dos seus negócios.

A empresa mantém grupos técnicos para assistência em todas as concessionárias. Nos Centros de Treinamento de Curitiba (sede) e Piracicaba a projeção é que durante este ano 15 mil pessoas recebem treinamento técnico e reciclagem, incluindo os próprios funcionários e pessoal que opera as máquinas que são vendidas. “Não adianta apenas o desenvolvimento de novas tecnologias em máquinas e equipamentos, já que o treinamento e a recilagem permanentes são fundamentais para o pessoal de assistência técnica e também para quem vai trabalhar com as novas tecnologias”, acrescenta.

Para o vice-presidente da Abimaq —Associação Brasileira da Indústria de Máquinas e Equipamentos, José Velloso Dias Cardoso, “investimento em assistência técnica é, atualmente, mais importante até mesmo do que os projetos de marketing”. A orientação da entidade, que representa um setor com faturamento estimado para este ano em R$ 37 bilhões, é para que a pós-venda receba a mesma atenção reservada para o desenvolvimento de novas tencologias, maiores atrativos para quem busca maior rendimento e produtividade.

“Conseguir um novo cliente é uma tarefa que requer muito trabalho, mas recupera-lo em consequência de insatisfação com o equipamento ou máquina adquirido é muito mais difícil, e na maioria das vezes uma eficiente assistência pós-venda pode evitar esse tipo de problema”, acrescenta o vide-presidente da Abimaq. Ele afirma também que a entidade não orienta sobre projetos para investimentos no pós-venda, e apenar alerta sobre a importância dessa área num mercado competitivo. “Máquinas e equipamentos importados, por exemplo, podem ser combatidos com a produção nacional, desde que o cliente receba o que imagina estar comprando, possa tirar da máquina ou equipamento toda capacidade de produção, e tenha a quem recorrer com imediatismo diante de qualquer problema”, explica.

A Abimaq não sabe precisar a participação do setor sucroalcooleiro junto aos negócios das indústrias de máquinas e equipamentos, mas o seu vice-presidente esclarece que “é um setor que sempre atualiza tecnologia e investe nesse segmento que representamos, e muito”. Segundo ele, o setor de assistência técnica consta hoje como um dos itens prioritários das indústrias, e quem não se incorpora a essa postura empresarial, “perde muito na realização dos negócios, também porque o nível de exigência dos clientes cresce proporcionalmente ao desenvolvimento de novas tecnologias”.